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Die Frage, mit der ich jede Software-Demo beginne

Sie hat nichts mit Funktionsumfang zu tun

Anbieterpräsentationen folgen einem Drehbuch. Es beginnt mit dem Unternehmen, geht über die Referenzkunden zum Funktionsumfang und endet bei der Roadmap. Vierzig Minuten, in denen man erfährt, was das Produkt kann, und nichts darüber, ob es zu einem passt.

Ich stelle deshalb am Anfang eine Frage:

Zeigen Sie mir bitte, wie ich einen Datensatz lösche — und was danach in der Historie steht.

Das ist keine Fangfrage. Aber die Antwort verrät in zwei Minuten mehr als der Rest der Präsentation.

Ob es ein Rollenmodell gibt. Wer alles löschen darf, hat keines.

Ob Datenhistorie mitgedacht wurde. Ein System, das Löschen als Entfernen umsetzt, wurde nicht für Nachvollziehbarkeit gebaut. Das wird relevant, sobald jemand fragt, warum sich eine Zahl geändert hat.

Wie das Produkt tatsächlich gebaut ist. Löschen ist der Vorgang, bei dem sich zeigt, wie viele Abhängigkeiten unter der Oberfläche liegen. Wenn die präsentierende Person die Frage weiterleiten muss, ist die Antwort schon da.

Ob der Anbieter Ihr Geschäft kennt. Ein guter Vertriebsmitarbeiter fragt zurück: In welchem Zusammenhang — Datenschutz, Korrektur oder Archivierung? Wer nicht zurückfragt, hat ein Werkzeug verkauft und keinen Prozess verstanden.

Es geht bei der Frage nicht ums Löschen. Es geht darum, das Drehbuch zu verlassen. Jede Frage, die nicht vorbereitet ist, funktioniert. Diese hat sich nur als besonders zuverlässig erwiesen.